炎热且落后，原始而危险，不是酣歌醉舞的篝火夜色，便是弱肉强食的血色黄昏。这是大多数人对非洲的初印象，但时过境迁，非洲大陆上现有50个国家和地区，众多的人口和丰富的资源，造就了它极具发展潜力的新面貌。非洲自贸区成立后，未来五年撒哈拉以南非洲将成为全球建筑业增长最快的地区之一。“需求大”，“依赖进口”，“未来增长速度稳定”，“政策利好”是目前非洲建材市场的四大特点。本篇着重介绍非洲当地贸易特点，全方面解读非洲贸易细节。

一、 非洲市场的特点和发展趋势

近年来，非洲多国经济进入快速发展阶段。为了促进经济持续发展、提高人民生活水平，非洲各国政府大力投资基础设施建设，兴建土木、扩建工程，并把改善居民的居住条件和配套设施列为国家发展规划重点，为建材行业领域带来了巨大的市场需求。

截止2016年，非洲人口达12.27亿，解决住房问题成为了当前的挑战，这也为投资住宅和商业化地产提供了机遇。随着城镇化的快速发展、人口的激增，再加上对基础设施建设的需求以及办公场所的缺乏使得非洲建材行业成为外商投资的热点领域。

两个比较有代表性的市场为：赞比亚建材市场和尼日利亚建材市场。

目前赞比亚在房屋建筑、交通运输、水利等等都存在大量的投资机会，中国、印度和南非是赞比亚建材的主要进口来源国之一。

尼日利亚当地建材市场正处于开发初期同时缺乏国际供应商，当地积极推动各种基础设施包括商业、工业和住宅结构建设，势必需要大量的建材和设备，这无疑为致力于开拓非洲市场的国际供应商提供有力的机会。

《全球建筑前景》发布的一份分析报告预测，未来10年尼日利亚的建材市场将以迅猛的速度发展，目前该国建筑市场的增长速度已经超过印度，仅次于中国。目前，中国建材企业已开始积极投资、布局非洲建材市场，主要的非洲投资目的国包括阿尔及利亚、埃塞俄比亚、赞比亚、南非和坦桑尼亚等非洲国家。

一、 非洲客户特点

1、办事不紧不慢

非洲客户普遍效率低，主要是因为工作态度休闲，天生具有乐观的精神。

这一点可以从他们的口头禅看出来：科特迪瓦人的口头禅是Ca va aller 意为Everything will be ok. 一切都会好起来的。而肯尼亚人的口头禅是hakuna matata意为Don't worry 别担心，别烦恼。

所以在和非洲客户交易大订单的时候，一定要沉住气，去配合他们进行各种细节的沟通，积极主动去引导他们，而不是等待他们反馈信息。

2、热情幽默

通过邮件的回复，便可以体会到这一特点：如果没及时回消息或者邮件，你往往会收到“XXX you have been very silent these days.”，或者互相熟悉后，他们还会打趣说“My boy/ my dear daughter.” 在晚上想要联系你时，常常会发送“I am so lucky to catch you before you go to bed.”或者发个“Take five”和“击掌的表情”给你。

可见他们大多都属于爱说话爱描述个人情绪的客户，所以建议和他们保持每日互动，时不时发信息给客户打招呼。或者发一些中国的趣闻、美食等配上文字，分享给他们。

3、语言水平良好

或许会有一些口音浓重，语速很快并且好像说唱RAP的非洲朋友，但并不多见。他们从事外贸岗位的员工，书面英语普遍良好。在多哥，摩洛哥这些被法国殖民统治过的国家地区，法语为当地商务主要用语。绝大多数黑人客户他们会随着你的口语速度去调节，发音也比较清晰。

在商务领域，不必担心存在交流问题。

4、电话沟通占多数

非洲地区尤其是尼日利亚，经常断电，网络信号差，因此当地如果想WhatsApp连线或者FaceTime的话会非常不方便，所以他们更倾向打电话。那边因为运营商多，如MTN, Airtel 。所以他们打电话来中国资费很便宜，在尼日利亚他们打过来几毛钱一分钟，我们打过去可能要几块钱一分钟。

因此如果遇到喜欢打电话的非洲客户，一定要做好记录，再一次书面确认重要细节，进行邮件确认。对这类客户一定要不厌其烦地做个复读机，避免日后纠纷麻烦。

5、接受价格较低

由于他们购买力有限的关系，所以普遍追求性价比高的东西，甚至不惜牺牲质量，追求低价。也因为客户购买周期短，往往单子谈不成还因为他们要的急，而快递空运又贵，最后不了了之。

所以质量和成本之间需要很好把握，这个参考标准可以是当地的市场水平，比较同类型产品后，再输出有价格竞争力的产品。

6、重视种族歧视问题

由于历史原因，也因为他们常年受到的种族歧视关系。大多数非洲客户不怎么喜欢欧美人，会更喜欢黄皮肤的人，尤其对中国人还是有好感。所以在交往交流和交易的过程中，让他们觉得你不是只是为了做他生意，而是真的在帮他。

例如可以表达：

We would like to help you promote your business.

We want to assist you with the best purchase.

I treat you as my friend and I will take care of your order carefully.

7、重视供应商的专业性

非洲的客户有些实力很大，大部分实力平平，所以大多数人往往筹备很久才能拿钱出来做生意。因此一定要取得他们的信任。而专业的服务，就像是一支强心针。从下单前的专业跟进，到过程中实时的汇报（生产情况，物流情况，验货报告等），去让他们觉得你们做事很专业。

三、非洲贸易的付款

1、非洲很多国家限外汇流出（如尼日利亚）。比如客户申请了贷款，但是银行批复特别缓慢。供应商的PI单或者货都做好了，仍旧要等很长的时间才能盼到定金或者结清货款。所以支付的原则一定要把握好，不能为了达成交易而忽略危险。如果是TT付款，一定要坚持“款到做货，款清发货”原则。

2、有些来华的非洲客户喜欢现金交易，那一定要做好验钞工作，避免收到“假钱”的情况。在建材外贸的论坛上，见到某些同行遇到这类问题，所以在此提醒一下。

3、涉及到付款条件，一定不能妥协。他们很多要求O/A 赊账付款，除非他们已经和你们有过多次的交易往来，你们也曾实地拜访过，否则这样的付款方式是不要去冒险的。

4、信用证一定要调查开证行的资信，可以要求他们通过国际大银行开出，减少支付风险。

总结：

非洲地区环境错综复杂，总结以下三点，做好风险防范。

警惕不法商人

在非洲地区开展贸易时，要对两类企业特别注意。

一类是“皮包商”，这类进口商通常无固定资产，资金流动性差，银行贷款信用额度低，是典型的“机会主义者”。他们往往在前期询盘阶段提出以CIF价出口，并向出口商承诺有保障的交易条件，但往往不按时履行承诺，而是拖延并观望市场行情，即市场行情走低时，他们便销声匿迹或恶意要求出口商给予折扣。

另一类则是经常流窜于非洲各国、手段不断翻新的诈骗团伙，他们往往利用各国银行体系监管薄弱、海关操作漏洞、公司注册不规范、信息严重不对称等情况，抓住出口商急于开拓非洲市场的心理，进行不法诈骗活动。

注意采取有效的风险防范措施1、多方面收集买方相关信息，如向中国信保申请买方资信报告，或向买方索要其公司注册登记文件；2、在签署合同或安排出运前，建议出口企业与买方进行正式的电话会谈，通过会谈核实确认买方提供的联系方式是否真实有效；3、选择信誉良好的承运人，并尽量要求买方承担运费或预付部分货款，使买方有所承担和投入；4、尽量争取较为有利的付款条件，如信用证；5、定期关注中国驻西非各国使馆经济参赞处官方网站发布的信息，如风险提示等。

了解非洲地区各国与外贸相关的政策

西非各国有关进口的各项法律法规可谓繁杂，甚至有些发展较为落后的西非国家尚未建立畅通的信息渠道。尽管如此，出口企业仍应尽最大努力对相关国别的市场行情和基本规则深入了解，以便能够相对从容应对将来可能出现的各种突发情况。此外，随着非洲自贸区建立，更多的政策将会出台，关注BuildMost会持续为大家提供最新的非洲外贸政策资讯！

四、关于邀请函

首先必须认识到开邀请函要承担的责任和办理的手续：发邀请函是要去贸促会盖章的,贸促会会要求你出具一张担保函,担保你邀请的客户在中国不做什么违法犯罪的事情。而一旦你担保，接下来他来华所发生的一切你都得担待。所以要掂量好利弊，避免因为被骗而蒙受损失。

1、如果是老客户要求出邀请函，那么按照正常程序走，协助其办理。如果他要求出具给他家属邀请函，以旅游签证的名义去开具。需要向商务局递交客户的护照复印件和邀请函资料以及酒店的“booking form”，凭借这些客户可以去当地中国大使馆申请入境。

2、根据世界银行组织的数据，尼日利亚、贝宁、多哥等信用比较低的国家，要特别留意。通常的案例如：在邮件里告知“生命垂危”、“财产纠葛”之类的假故事，需要帮忙提供邀请函入境的要求，可以直接忽略。

3、针对有过沟通，有意向下单的客户，那么以需要更多申请资料为名，核实他更多的信息。比如先作背景分析，并且要求他们先支付USD100的费用，供办理所需，等到他们下单的时候退返。如果担心加盖公章带来的麻烦，可以以旅游签证开具，不要加盖任何公章。客户来华的途径是多种的，如果无法确认新客户真实目的，一定要谨慎而行。

五、非洲清关认证

自2010年起，非洲各国陆续实施些规定，出口到非洲各地区的货物，在装船前都必须取得一个CTN NO或ECTN NO.或BESC NO.，并且需在提单和舱单上注明该货物跟踪单号码，否则可能导致船公司不予签发正本海运提单，目的港客户无法清关以及由此导致的高额政府罚金。目前，需要上述电子货物跟踪单的国家如下：ECTN/CTN/BESC：中非共和国，几内亚，几内亚比绍，马里，尼日尔，布隆迪，乍得，贝宁，多哥，喀麦隆，刚果布，布基纳法索，塞内加尔，莫桑比克，坦桑尼亚COC：尼日利亚，叙利亚BSC：科特迪瓦，马达加斯加CNCA：安哥拉FERI：刚果金CBCA：加蓬符合性产品认证，根据国家不同，证书名称也会有所区别：BV：刚果金、埃塞俄比亚SONCAP+PC：尼日利亚PVOC/COC：肯尼亚、坦桑尼亚、乌干达

对于我们而言，最重要的是产品是否能够顺利出口并完成目的港的清关，尤其是在信息不对称、讯息迟缓的非洲国家，所以必须了解清楚非洲的清关知识。

六、尼日利亚印象

提起尼日利亚，很多同行都表示骗子多。因为目前网络上的大部分骗子案例，都出自于此国，然而这点误解和大多数人觉得非洲又热又危险的意识一样的。我们BM平台也是接待过几个尼日利亚客户，才发现大部分尼日利亚客户不是我们理解的那样。

尼日利亚作为非洲第一人口大国，有很多真正的大买家。他们给外贸人的印象那么差和国情有关：石油曾是他们国家最大的外汇收入，而油价大跌后对当地很多石油发家的商人打击惨重，所以很多受过高等教育的商人开始做起国际骗子的跨国生意。

骗子其实也很容易甄别，根据BM平台的客户运营小伙伴统计，主要注意以下几点：（1）他们喜欢发很冗长的邮件内容却无一重点。（2）公司信息含糊谷歌也追踪不到任何详情。（3）询价的订单量惊人。（4）没任何交道的前提下要求你出具来华的邀请函，各种理由诉说他被政府如何打压或者遇难的求助信。（5）第一次合作，便通过各种理由要求采用“L/C”结款。

骗子不一定是尼日利亚人，不可一概而论，一棍棒打死一国人。外贸人每次收到询盘都下意识第一眼先看看客户是来自哪个国家，有些工厂听到印度客户都自带偏见，不愿意多谈。无可否认，任何产品都有自己的主打市场和目标客户群体。但是越过偏见，去认识一个与您真诚沟通的客户，唯有尊重才会赢得别人的信任。尝试沟通，才能了解；了解后的沟通，才能更好有效。

       结语

      在我们国家，时间就是金钱。绝大部分的工作族每天顶着生活压力，提醒自己要珍惜每分每秒去奋斗。而非洲人却简单地把时间定义为“Slowly but Surely.”慢一点，你肯定会成功的。

      他们用更多的时间去放松和享受，根深蒂固形成很差的时间观念也会无形中去影响他们的工作效率。不过不能以偏概全，像南非，尼日利亚，加纳等国家很多大型集团的客户存在。他们拥有决策权，商业意识更强，信誉更好。

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